Das 5-Schichten Modell im Handel

Geschäftsmodell, Organisation, Instrumente und Kultur

Handelsunternehmen müssen heute ihre Strategie, ihr Geschäftsmodell, ihre Organisation, ihre Prozesse und ihr Angebot hinterfragen und zwar so, dass es den veränderten Anforderungen und Bedürfnissen ihrer Kunden entspricht.

Unserer Auffassung nach reicht es dabei nicht, stationäre Prozesse zu digitalisieren. Stattdessen gilt es auf Basis einer tiefgreifenden Kundenzentrierung Geschäftsmodell, Organisationsstrukturen und Abläufe neu auszurichten. Technologie und insbesondere die ständig steigenden Möglichkeiten der Datensammlung und -analyse definieren dabei ganz wesentlich den Handlungsrahmen.

Integrierter Beratungsansatz

Unsere Beratung verbindet Strategie, Geschäftsmodell, Organisation und Prozessperspektive in einem integrierten Ansatz.

Ein rein digitales Abbild eines bestehenden Systems kann keine stationären Probleme lösen. Wir sind überzeugt: Digitalisierung bedeutet, Geschäftsmodelle – auch unabhängig von stationären Zwängen – neu zu denken und zu transformieren.

Vorrangiges Ziel unserer Beratungsarbeit ist die Ermittlung und Festlegung des geeigneten Grades der Digitalisierung für ihr Handelsunternehmen. Dieser ist für jedes Handelsunternehmen individuell und spezifisch ausgeprägt, da er sich an der Customer Journey der jeweiligen Zielgruppe(n) ausrichtet.

Ausgewählte Schichten der Handelsunternehmung im Detail
Geschäftsmodell
Prozesse und Organisation
Aktivitäten und Instrumente
Führung - Kultur - Fähigkeiten
Geschäftsmodell

Die Digitalisierung verändert die Märkte und die Geschäftsmodelle. Viele etablierte Handelsunternehmen erleben, wie neue Technologien und Player die Spielregeln ihrer Branche umschreiben, wie sich Prozesse verlagern und alte Erfolgsfaktoren nicht mehr gelten.

Die Brückenbauer unterstützen Sie dabei, Ihre Strategie und Ihr Geschäftsmodell auf Basis der sich permanent veränderten Kundenbedürfnisse und des veränderten Marktes zu überarbeiten. Der Kunde, sein Kaufverhalten und seine Erwartungen stehen dabei im Mittelpunkt. Ziel ist im Idealfall durch Fokussierung auf den Kundennutzen ein profiliertes Handelskonzept zu definieren: die „Retail-Brand“.

Wir entwickeln mit Ihnen Mechanismen zur Profilierung, die zukünftig stärker durch die Faktoren Information – über Trends im Konsumentenverhalten – und Personal geprägt sind und immer weniger durch die heute noch dominierenden Faktoren Ware und Fläche.

Ausgewählte Umsetzungsfragen
  1. Werden in Ihrer Gesamtstrategie stationäre und digitale Aspekte zu einem ganzheitlichen Maßnahmenkatalog verbunden?
  2. Prüfen Sie turnusmäßig, ob in Ihrer Gesamtstrategie und Ihrem Geschäftsmodell die sich ändernden Kundenbedürfnisse hinreichend Berücksichtigung finden?
  3. Überprüfen Sie regelmäßig die stationären Betriebstypenformate und das Filialportfolio und nehmen Sie zeitnah Anpassungen des Filialnetzes vor (kleinere Flächen, Showrooms, Flagship-Stores)?
  4. Richten Sie Ihr Store-Portfolio im Rahmen eines Omni-Channel-Ansatzes neu aus?
Prozesse und Organisation

Die konsequente Ausrichtung der Strategie und des Geschäftsmodells auf die Kunden erfordert auch eine andere Organisation und angepasste Abläufe.

Wir unterstützen Sie dabei, eine Organisationsstruktur und Prozesse zu etablieren, die die notwendigen Veränderungen und Innovationen auf allen Ebenen ermöglichen und fördern, und dabei helfen, Organisations-Silos und Ressort-Egoismen abzubauen.

Wir konzentrieren uns auf Kernprozesse, die sich durch die gesamte Wertschöpfungskette ziehen und alle Abteilungen berühren: Sortiments- und Beschaffungsmanagement, Filial- und Shopsteuerung sowie die Prozesse rund um Technologie und Daten. Insbesondere stehen dabei organisatorische und prozessuale Brüche im Zentrum unserer Betrachtung.

Ausgewählte Umsetzungsfragen
  1. Fokussieren Sie sich bei der Optimierung und Weiterentwicklung von Prozessen auf das veränderte Kundenverhalten entlang der gesamten Wertschöpfungskette?
  2. Bilden Sie kanalübergreifende Kauferlebnisse für den Kunden auch in Ihren internen Prozessen ab?
  3. Schaffen Sie eine Aufbau- und Ablauforganisation, welche die notwendigen Veränderungen auf allen Ebenen fördert, Systembrüche vermeidet und achten Sie darauf, Ressortegoismen sowie Silodenken möglichst wenig Raum zu lassen?
Aktivitäten und Instrumente

Die primären Aktivitäten der meisten Handels­­unternehmen sind auf den Abteilungs­­ebenen angesiedelt. Deren Struktur reflektiert die Funktionen Einkauf, Marketing, Logistik/­Operations und Dienst­­leistungen mit ihrem Instrumenten-Einsatz.

Für die Aktivitäten und Instrumente steht die stringente Um­setzung des Geschäfts­­modells an den relevanten Kunden-Kontaktpunkten im Zentrum. Je nach digitalem Grad des Handels­konzepts fokussiert der Beratungs­ansatz unterschiedliche Aktivitäten-Bündel. Gleichzeitig sind in den primären Aktivitäten die operativen Ansatzpunkte für Quick-Wins zu finden.

Diese können von der Personalisierung von Angeboten über Content-Marketing bis hin zu Elementen aus dem Erlebnishandel reichen.

Ausgewählte Umsetzungsfragen
  1. Richtet sich der Einsatz von Instrumenten am Kundenverhalten und den relevanten Kontaktpunkten aus und dient er der Markenbildung in Geschäftsmodell (z.B. kuratierte Angebote, Personalisierung, POS-Gestaltung).
  2. Werden alle Aktivitäten sowie der Einsatz von Instrumenten über alle stationären und digitalen Teile des Geschäftsmodells hinweg koordiniert und synchronisiert (z.B. Real-time Bestände, übergreifende Verfügbarkeiten, einheitliches Content-Marketing, Pricing)?
  3. Unterstützen digitale Instrumente und kanalübergreifende Datenmodelle die Fachabteilungen bei der Verbesserung der Customer-Experience (z.B. Online-Tracking der Supply-Chain, integrierte Datenmodelle für Einkauf und Marketing)?
Führung - Kultur - Fähigkeiten

Dabei ist unser Verständnis, dass gerade in der digitalen Transformation die Unternehmens­­strategie auch unter organisatorischen Restriktionen realisierbar sein muss. Kooperationen mit externen Know-how-Trägern sind ein wichtiger Bestandteil und die “Roadmap” für die Digitalisierung des Handelskonzepts richtet sich an diesem Rahmen aus.

Unser Beratungsansatz schließt natürlich auch die Unternehmens- und hier insbesondere die Führungs­kultur ein. Wir erarbeiten mit Ihnen ein Konzept zur Personal­entwicklung sowie ein umfassendes Skill-Management, um die Fähigkeit zur Digitalisierung und die Potentiale digitaler Strategien erschließen zu können.

Ausgewählte Umsetzungsfragen
  1. Welche organisatorischen Voraussetzungen sind vorhanden und begünstigen sie die Fähigkeit zur digitalen Transformation (z.B. flache Hierarchien, dezentrale Entscheidungskompetenzen, existierende Vergütungs- und Anreizsysteme)?
  2. Wird die Strategie durch besondere organisatorische Restriktionen (z.B. Skill-Management) beeinflusst? Gibt es ein koordiniertes langfristiges Personalentwicklungskonzept?
  3. Herrscht eine „Veränderungs- und Testkultur“ vor, die von Kennzahlensystemen, Controlling und Vergütungssystemen unterstützt wird?

Unsere Vorgehensweise

Wir analysieren und definieren gemeinsam mit Ihnen die aktuellen Herausforderungen für Ihr Unternehmen, gewinnen Einsichten und erarbeiten die für Sie optimalen Optionen. Dabei sind wir schnell in deren Umsetzung.

Kundenzentriert: Wir setzen die Projekte mit Ihnen so auf und um, dass wir den maximalen Nutzen für Sie und Ihr Team erreichen – selbstverständlich haben wir dadurch auch immer den Nutzen Ihrer Kunden im Blick.

Anpassungsfähig: Wir überprüfen in kurzen Zyklen („Sprints“) regelmäßig mit Ihnen die Prioritäten und Ausrichtung unserer Tätigkeiten. So können wir zeitnah Anpassungen an sich ändernde Rahmenbedingungen vornehmen und das Maximum für Sie erreichen.

Analytisch: Die (Zwischen)Schritte unseres gemeinsamen Tuns und Handelns überprüfen wir umgehend auf ihre Wirksamkeit. Eventuelle Anpassungen basieren auf diesem Testen & Messen.

Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit Ihnen

Sie suchen den Gedankenaustausch zu aktuellen Themen? Dann lernen Sie jetzt unser Team aus Spezialisten kennen. Gerne informieren wir Sie über Möglichkeiten einer Zusammenarbeit oder über unsere Sicht auf Themen der Digitalen Transformation. Nehmen Sie also Kontakt mit uns auf!

Folgen Sie uns auf die nächste Stufe!

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